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成人美語補習班 花蓮 新聞來源: 魔方網

藍港線上發行中心常務副總經理王世穎

移動遊戲付費一直是遊戲從業者十分關注的話題，在剛剛結束的由掌上匯通和魔方網主辦的"抓住手遊付費的痛點-掌上匯通手遊從業者沙龍"上，藍港線上發行中心常務副總經理王世穎從遊戲玩家、遊戲本身的角度深入淺出的闡述如何做好手遊付費環節。她認為中國的遊戲產品設計在付費的挖坑上面已經是世界領先水準，但會設計和設計的好，讓用戶付錢和讓用戶愉悅的付錢還是有一定差距。

王世穎平時的主要工作時找遊戲、拿遊戲、評估遊戲，經常會面對英文家教老師課程 彰化CP負責人進行溝通，看過的遊戲不計其數。因此，在講到這個話題時，也通過不少的例子來進行具體說明。

"我日常跟很多CP溝通的時候，很多CP連這個常識都不太理解，他們認為如果我太早的把付費點太提前，可能會引起玩家的反感，他就不跟我玩了。但事實證明，這種顧慮是沒有必要的，如果他喜歡你的產品，那麼無論你的付費點是在靠前還是靠後，其實對於他的流失影響不是很大。"

製造一個合理的付費契機

王世穎舉了這樣一個例子："世嘉做過MD上面的單機動作過關類的遊戲，放到三大運營商那邊去運營，那邊的計費是屬於先免費玩一段時間，然後再付費下載後面的內容，是這樣的計費模式。那是比較早的時候，當時他們也不太懂應該怎麼去設計，當時跟運營商那邊溝通，運營商認為你應該讓用戶玩兩關，大概花十塊錢以內的代價讓使用者解鎖全部關卡，一開始他們是這樣放上去了，收入不好不壞。因為這是一個強IP的遊戲，收入在當時所有的產品裡面還是不錯的。

他們想用這個產品做一個實驗，他們就提出換一個方式，第一關不讓他玩完，玩到第一關快過關的時候停掉，然後彈出一個付費視窗，要求你下載後面的關卡，而且把價格提高到20元。這樣的改變之後，就發現收入大大增加了。為什麼呢?因為玩家在玩不到第一關的時候，正好被吊起來，他覺得前面玩得很順，馬上要看到生產成果的時候，你不讓我看了，這時候付費意願會非常強烈。而且那個時候大部分的下載後續關卡付費都是不超過10塊錢的，這時候敢於打出將近別人兩倍的量，玩家會默認為這是一款非常優秀的遊戲，對這款遊戲的評價也會提高。這樣事實上是大大拉動了收入。也就是說你沒有必要怕引起玩家的反感，把付費關放在後面。甚至我們看到很多優秀的月流入達到千萬以上的單機遊戲產品，經常是你每玩30秒、每玩一分鐘就彈出來一個視窗，讓你買這個，買那個。事實上該玩的人還是玩，該不付錢玩的人還是不付錢的玩。但是當他們有付費衝動的時候，他們能夠很容易的找到這樣一個入口。"

再舉個例子，曾經有CP找到王世穎幫看產品，上手的時候她覺得遊戲很不錯，很有意思，根本停不下來，而到了後面的關卡發現怎麼那麼難，她希望CP把繁瑣的操作取消掉，或者通過付費的方式跳過去。而製作人斬釘截鐵的表示不行，這個關卡是特別設計的，就是為了讓玩家操作，從中玩家需要掌握到遊戲的技巧，是遊戲重要的組成的部分。

而王世穎的回復是："用戶有不想去費腦子的需求，很多手機用戶是新北全民英檢補習班老師很輕很輕的，他不管你中間有什麼屬性深刻，有什麼技能的搭配，他就是很想迅速的取得勝利。就像現在很多掛機遊戲也照樣很流行一樣，我重視的是結果，我要在排名榜上進步幾位。所以當他有付費衝動的時候，你應該很快讓他解決這個衝動，當然肯定有一部分用戶沒有衝動，如果他沒有衝動，他也不介意你這邊有一個管道。就好象我們在步行街上逛，有足夠多的衛生間當然是方便，但是如果我不想上廁所，我也不介意這條街上衛生間有點太多了。"

建立一個便捷的支付入口

這裡還有一個問題，當玩家有了付費衝動後，CP應該把握這個時機讓玩家最快捷的進行付費，讓玩家很方便的找到能付費的地方，有些遊戲付費的地方隱藏的非常深，我可能在玩到一個點的時候，我可能迫切的需要去付錢，需要繼續下去，但是我可能找不到這個東西，這個東西被埋在好幾個頁面之後，甚至我有印象說好像在哪兒見過這個入口，但是真想找的時候，可能找來找去找不到，這樣就會很挫傷玩家的付費意願，所以應該給玩家一個很便捷的入口。

掌控付費額度也是竅門

王世穎："兩種情況是能夠促進使用者的初次付費的。第一個就是很小很小的額度，但是能幫他解決一個即時的問題，比如我遇到這樣一個問題了，比如我們所說的復活藥，我死了，但是我需要原地滿血復活，花很少的錢買一個這樣的東西，能夠很快的解決這個問題讓我繼續下去，這是最能引發用戶的初次付費的。還有大禮包、月卡等等，打個最簡單的比方，就相當於雙11，這個羽絨服平常的時候是賣1000塊錢，雙11賣300或者288，這時候玩家可能已經在你的遊戲裡玩了一段時間，他知道你的物價水準，如果有很大的折扣，他很容易產生初次付費。大家都知道所謂的付費破處之後，玩家再進行第二次付費、第三次付費就很容易了，反正第一次已經給了你了，你的產品如果很吸引我的話，我還是很樂意為它付錢的。"

她再次拋出日常工作遇到的實例：還有一點我評估產品的時候會經常問CP，如果我在你的伺服器裡面，我想在排行榜裡進前十名、前三名，大約需要付多少錢。你有沒有計算過你的遊戲的總盤子有多深。很多不太有經驗的CP被問到這個問題的時候，就卡在那兒了，我說你估一個大約數，是幾萬還是十幾萬，還是幾十萬，總要有一個大約的數，這樣就能決定到你能網到多少大R或者大R的生命力。尤其手遊到一個生命後期的時候，有的時候你的遊戲沒有辦法給大R提供後續的消費管道的時候，他們會流失掉，所以這時候一定是說你的坑要夠深，你的點要夠多。有的時候大家會覺得有的付費點好像根本就沒有人用，我為什麼要設計它?其實我們可以看到，很多高檔商場裡面會附帶著一些豪車的展臺，裡面會放上豪車，可能放兩年、三年，也是沒有人買的，但事實上它會拉高整個商場的檔次。比如維多利亞的內衣，每年都會出一款鑲了鑽石的內衣產品，其實沒什麼人買，但是放在那裡，大家一看這個標籤好貴，後面的零都數不過來了，再看一下這個幾百美金的內衣好像還很便宜，然後大家就去買那個幾百美金的今年所謂的廣告主打款了。這是有一個拉動效果的，所以你的點是多多益善的。

從眾付費的概念和方式

什麼叫從眾心理?有個人鼻子流血了，他站在街頭抬著頭，想給鼻子止血，大家就奇怪他為什麼抬頭，就也抬頭看，中壢雅思補習班課程這就是一種從眾心理。

王世穎：藍港今年的校招我跟著我們HR到全國巡迴了一下，也正好是一次面對面的用戶調查，我發現大學生用戶裡面，這種從眾心理是非常非常強的。比如同宿舍的人都在玩某種手遊，其中一個人可能買了一個月卡，幾乎同宿舍的人都會買月卡，大家覺得我不能輸在起跑線上，你買了月卡，就比我強很多，我就算花再多的時間也是不公平的，你買了我也買。經常會發現，每個學校的學生或者每一個專業的學生他們玩遊戲有一種很強的趨同性。可能這個學校就玩這款遊戲，那個學校玩另外一款遊戲，甚至很多遊戲排行榜上都見不到，就算我比較資深，也沒有聽說過，但是在學校的某一個系裡都非常非常流行，這就是從眾心理在作怪。付費也是一樣的，如果你能夠在遊戲內部通過某些機制能讓玩家知道別的人也在花錢，舉個例子，比如我還拿淘寶雙11來舉例，比如什麼五折的咖啡機，現在已經有29500個人下單了，最後機會。既然這麼多人都覺得這看咖啡機便宜，那我也去買，可能你以前從來沒有用過咖啡機，也沒有關注過咖啡機的價格，但是你覺得這麼多人買，都覺得它便宜，那我的消費決策就不是錯誤的。

告訴玩家如何在遊戲裡花錢

我們經常會看到比如你打開百度，搜一下"情人節送女友的最佳禮品"，像這樣的搜索和這樣的問題的回答會非常多。比如現在快到耶誕節了，是不是會有男士會去搜耶誕節送女友或者老婆的最佳禮品，作為男士他不太清楚異性的喜好，他也不知道送什麼禮品最合適，他就會上網尋求一個指南，這個指南會告訴他，你送什麼什麼合適，其實我們搜到這種在百度知道裡面的問題，下面很多回答都是廠家在回答，應該送什麼。我覺得遊戲也可以利用這樣的策略，告訴玩家你應該在這個遊戲裡面怎樣花錢。比如你只充了6塊錢、10塊錢怎麼樣花最合適，你充了30塊錢、500塊錢應該怎麼樣花最合適，其實用戶是有需求的。

遊戲的小白用戶，他想充錢，但是不知道充錢以後應該怎麼花最合適，他可能會需要一個指南，就好像我們在玩用戶端網遊的時候，我們經常去看攻略，怎麼樣玩最合適。手機遊戲相對來說都比較簡單，尤其是中度或者輕度遊戲，不需要攻一對一英語補習班略就能玩得很好，但是充值這方面如果有攻略去引導的話，可能會提升玩家的充值意願。

關於手遊付費的交易成本

王世穎：往手遊裡面充錢有很多種充值方式，有的方式簡單，有的方式會複雜一些。我這次在大學裡面跟學生面談，我問他們你玩遊戲付過錢嗎，他們都是大四的學生，說我用的是蘋果手機，我沒有信用卡，沒辦法付錢，他根本不知道你用銀聯卡也是可以付錢的，可能還有很多管道都可以付錢，他不知道。可能他最開始有蘋果手機的時候，只能用信用卡付錢，或者他就默認為只能用信用卡付錢，所以就從來沒有付過錢。尤其手機遊戲，利用的本身就是人們的碎片時間，需要一種很便捷、很即時的購買和付費方式，能讓他立刻充值進去，立刻購買到他需要的道具，立刻在遊戲中產生效果，所以便捷的支付管道是非常重要的。





《NiceGame》遊戲中心 營運團隊 敬上

2014-12-03




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